Quando os motores de resposta substituem os motores de busca, a HubSpot adquire a XFunnel

O ponto de inflexão do Marketing Digital

Já não se trata apenas de aparecer no Google com boas posições — agora, é preciso proteger o seu negócio na era da Inteligência Artificial, garantindo que este é exibido como resposta direta nos sistemas de IA. A HubSpot compreendeu isso. Com a aquisição da XFunnel, assinala-se o momento em que a Optimização para Motores de Resposta (Answer Engine Optimization — AEO) passa de conceito emergente a exigência concreta para as equipas de marketing que querem continuar relevantes.

O que está em jogo: AEO, LLMs e descoberta de clientes

No fundo, estamos a assistir a três grandes vetores a entrelaçar-se:

• A disseminação de modelos de linguagem de grande escala (LLMs) como o ChatGPT, HubSpot x Claude ou Perplexity, que cada vez mais entregam respostas diretas às perguntas dos utilizadores em vez de redirecionar para múltiplos links;
• A transformação do “motor de busca” clássico num “motor de resposta”: o utilizador coloca uma pergunta a um sistema de IA, recebe uma resposta e muitas vezes não sai desse ambiente, tornando crítico aparecer como fonte nessa resposta;
• A promessa de leads com maior qualidade: segundo a HubSpot, as leads geradas através de canais alimentados por IA convertem três vezes melhor do que as provenientes da pesquisa tradicional.

Sobre a aquisição: o que revelou a HubSpot

A 31 de outubro de 2025, a HubSpot anunciou a aquisição da XFunnel. A startup israelita, fundada por Beeri Amiel e Neri Bluman em 2025, dedicava-se precisamente à monitorização, experimentação e optimização da nova forma de pesquisa baseada em IA — ajudando as marcas a perceberem como surgem as suas menções em motores de resposta e que ações devem aplicar.

• A XFunnel permite rastrear como uma marca aparece nas respostas geradas por IA, identificar lacunas e mapeá-las;
• A HubSpot passa a integrar essa capacidade nativamente na plataforma, oferecendo métricas e visibilidade pouco exploradas no marketing tradicional;
• A operação reforça que a optimização para motores de resposta é parte central da oferta da HubSpot — não um apêndice, mas um canal prioritário.

O que muda para as equipas de Marketing & RevOps

Conteúdo pensado para perguntas, não apenas para keywords

Já não basta otimizar por “palavra-chave + volume”. O foco passa a ser: que pergunta faz o utilizador? qual a resposta que o sistema de IA entrega? e como garantir que essa resposta cita ou deriva do seu conteúdo?

Cabe às equipas de conteúdo desenhar formatos que respondam de forma direta e clara, com estrutura lógica, dados, citações e relevância — idealmente formatados para que os LLMs os consumam e devolvam.

Visibilidade além do website: ecossistema de IA

A marca precisa de estar visível não só em motores de busca tradicionais, mas em ambientes de IA/chat, em micro momentos de descoberta e em ecossistemas que antecipam a intenção por voz ou texto.

As operações de CRM, arquitetura de dados e analítica avançada devem alimentar esse ecossistema: que perguntas fazem as leads? que termos emergem nas conversas? como alimentar modelos internos?

Métricas de conversão mais sofisticadas

Se as leads provenientes de IA convertem 3x melhor, medir apenas “tráfego → lead” deixa de ser suficiente. É necessário identificar o círculo “descoberta em IA → interação → conversão”.

As equipas de RevOps podem precisar de novos KPIs: visibilidade em motores de resposta, share of answer, gap de conteúdo para perguntas emergentes, tempo até à conversão a partir de respostas de IA.

Experimentação ágil e iteração contínua

À semelhança do que pratica a XFunnel, a experimentação torna-se imperativa: testar diferentes formatos de resposta (texto, vídeo, áudio), acompanhar como os LLMs interpretam o conteúdo e ajustar rapidamente.

Como resume a HubSpot no INBOUND 2025, este é o momento do “Loop Marketing” — captar, envolver, converter e evoluir numa lógica contínua.

Leia também: Automação e IA no HubSpot: 5 Casos de Uso para as Vendas

Transição para AEO/LLMs no contexto português

Idioma e contexto cultural: o português de Portugal ainda é menos explorado em ambientes de IA do que o inglês — há um “prémio de visibilidade” para quem agir primeiro.

Conteúdo técnico e local: no contexto B2B técnico (HubSpot, CRM, RevOps), produzir conteúdo que responde a perguntas específicas dos decisores (“Como optimizar o meu pipeline no HubSpot para IA?”, “Que métricas importam na era dos motores de resposta?”) é fulcral.

Auditoria de visibilidade em motores de resposta: mesmo sem ferramentas locais para AEO em português, é importante mapear: que perguntas fazem as leads? que respostas o website oferece? como surgem em chatbots e assistentes virtuais?

Formação e mudança de processos: Marketing e Customer Success precisam de compreender este novo paradigma: briefings de conteúdo centrados em “pergunta → resposta”, alinhamento entre conteúdo, CRM e automação, revisão de KPIs.

Perspectivas e desafios à frente

Apesar do entusiasmo com a AEO, há obstáculos concretos:

• Os motores de resposta estão em fase inicial — embora visíveis, grande parte da audiência continua a usar motores de busca tradicionais;
• Medir visibilidade em ambientes de IA é mais difícil do que medir rankings no Google — muitos dados são “caixa-preta”; a XFunnel destaca-se por trazer transparência a estes motores;
• O ritmo de mudança é rápido: algoritmos evoluem, novas plataformas surgem e o que funciona hoje pode não funcionar amanhã — exigindo agilidade e cultura de teste;
• Para muitas empresas, o desafio de recursos e tecnologia é real — integrar dados de CRM, analisar visibilidade em IA e otimizar conteúdo requer investimento.

Para as empresas que avançarem agora, a vantagem competitiva pode ser significativa: ser visto onde os clientes estão a perguntar, não apenas onde estão a procurar. Não se trata de um capítulo futurista — é o presente. Quem se adaptar primeiro reforça a liderança.

Próximos passos recomendados

• Realizar uma auditoria de “perguntas frequentes” das leads atuais e mapear se o conteúdo responde de forma direta;
• Rever o plano de conteúdos dos próximos 6–12 meses com foco em “pergunta → resposta” e formatos adaptados a IA (snippet, Q&A, vídeo curto);
• Integrar métricas de visibilidade em IA no dashboard de RevOps (menções em chatbots/assistentes, share of answer, taxa de conversão de leads via IA);
• Capacitar as equipas de marketing de conteúdo e CRM para os novos fluxos: briefing baseado em pergunta, teste de resposta, iteração.

Quer preparar a sua estratégia de AEO e presença em motores de resposta? Fale connosco e descubra como alinhar conteúdo, CRM e IA para proteger e acelerar o seu negócio.