As 7 mudanças estratégicas de vendas para 2017

O vendedor agressivo que só pensa em fechar negócios é uma visão do passado. O futuro das Vendas deve ser estruturado numa perspetiva Inbound: tornar a equipa de Vendas numa equipa que é útil ao comprador, que o ajuda a tomar as melhores decisões. Como que um parceiro de negócio.

Neste sentido, damos a conhecer as 7 mudanças estratégicas que serão necessárias para acompanhar o futuro, já em 2017.

1. Comece a investir em Social Selling

42% de compradores afirmam utilizar redes sociais como o LinkedIn e Twitter para propósitos de negócio. Equipas de Vendas que crescem mais de 50%, revelaram também a importância que o LinkedIn assume como canal de Vendas.

É cada vez mais evidente que os compradores estão a iniciar contactos com vendedores nas redes sociais. A pergunta é: a sua equipa de Vendas está a marcar presença?

2. Reveja o processo de prospeção

A prospeção está cada vez mais difícil para os vendedores a cada ano que passa, por mudanças acentuadas no acesso à informação e no comportamento do comprador.

É necessário mais do que nunca ouvir os compradores. Perceber os sinais, perceber o interesse, e estar presente onde eles estão disponíveis para conversar. A coordenação entre os esforços de prospeção e o Marketing é essencial para conseguir boas leads qualificadas.

3. Acabe com os contactos a frio

Quem gosta de receber telefonemas de uma empresa de telemarketing? Ou de receber emails de empresas que não conhece? Qualquer contacto deste género, é um contacto a frio.

Não é uma questão de alterar o script de telemarketing ou o template de email. É uma questão estratégica de abordagem. Há formas mais eficientes e amigáveis de conquistar novos clientes. Pode ser difícil mudar. Mas é uma mudança necessária para garantir um futuro sustentável do negócio.

4. Comprometa-se em alinhar as equipas de Marketing e Vendas

Quando juntamos os esforços de Marketing e Vendas, temos SMarketing. Provavelmente a forma mais inteligente de conquistar novos clientes. Não pense em duas equipas distintas. Pense numa só equipa com dois tipos de competências específicas, conquistar leads e concretizar vendas. Se conseguir alinhar estas duas forças e criar uma dinâmica de equipa, vai ter resultados positivos.

5. Determine como os compradores querem comunicar e esteja presente onde eles estão

O poder está do lado do comprador. Ele determina como, quando e onde quer conversar. Mas é importante considerar que os compradores são pessoas e profissionais com preferências distintas. É fundamental percebê-las.

Um exemplo. De acordo com o estudo State of Inbound 2016, o email é o canal preferido de comunicação. No entanto, três compradores responderam que utilizam o Whatsapp.

Perceba o perfil e preferências do seu comprador e diversifique os canais de comunicação, sejam eles eventos de networking, Youtube, Twitter, Email ou outros.

6. Utilize uma plataforma de CRM com capacidade de integrar outras funcionalidades

O CRM é uma ferramenta indispensável na gestão, organização e comunicação das empresas. No entanto, muitas adotam ainda ferramentas obsoletos folhas de calculo ou mesmo documentos físicos para registar interações, o que torna virtualmente impossível uma coordenação eficiente das equipas de Marketing e Vendas e de perceber o perfil e comportamento das suas leads.

Se é o seu caso, está na altura de adotar uma plataforma de CRM adequada e capaz de integrar outras funcionalidades, como Marketing Automation, Analytics, Social Media (entre outras), que lhe permitam gerir e potenciar o relacionamento com as leads.

7. Treine a equipa de Vendas

As Vendas estão a ser alvo de uma evolução e de mudanças radicais, que necessitam ser acompanhadas com formação adequada para os representantes comerciais. É necessário adquirir novas competências para dar resposta ao mercado e ao comprador moderno. Competências como Vendas nas redes sociais, prospeção com base no interesse dos prospetos, métodos de pesquisa, e personalização mensagens.

A vertente de formação e atualização de conhecimentos é também uma importante motivação para atrair e reter os bons vendedores, que é um dos principais critérios que os representantes comerciais procuram numa nova oportunidade de trabalho.

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